Cisco hat mir einmal einen Stuhl gegeben.
Nicht nur ich, sondern auch jeder, der an der Analystenveranstaltung in ihren britischen Büros in Bedfont Lakes teilnahm, bekam eine überreicht. Es war ein wunderschöner Stuhl, einer dieser Klappstühle, mit denen man campen möchte, aber dieser hier hatte eine Besonderheit: eine abnehmbare Fußstütze, damit man in Luxus sitzen und den Sonnenuntergang beobachten konnte. Es war blau, und auf dem festen, bequemen Kissen prangte das Cisco-Logo. Ich wusste, wohin auch immer ich reisen würde, Cisco würde meinen Rücken oder zumindest meinen Nacken vollständig stützen.
Als mir der Stuhl von einem fröhlichen Analyst-Relations-Profi in die Arme gedrückt wurde, konnte ich nicht umhin, ein wenig Mitleid mit den Analysten zu haben, die nicht zu der Veranstaltung gefahren waren. Einige würden den öffentlichen Verkehrsmitteln trotzen, um zu den in London ansässigen Stützpunkten zurückzukehren; andere saßen in Zügen oder Flugzeugen, um nach Hause zu gehen. Als ich mich umsah, sah ich die Gesichter mehrerer Analysten, die etwas fassungslos waren. Es war ein sehr schöner Stuhl, aber er kam mit… Hörnern? Und darf es teuer werden?
Die Chancen stehen gut, dass einige im Raum vor ungefähr einem Jahr in das GPS-Debakel von 3Com verwickelt waren. 3Com wurde mit einem neuen Management neu gestartet, und sein Analyst-Relations-Programm begann mit einem großen Budget und dem Wunsch, zu beeindrucken. Den Analysten, mich eingeschlossen, wurde ein schickes Garmin-GPS-Gerät mit der Überschrift „Bestimmung der Orientierung“ zugeschickt. Die Kampagne ging nach hinten los, und viele Analysten, darunter auch ich, glaubten, dass das teure Gerät über das Ziel hinausschieße. Wir können nicht mit einem glänzenden Ding gekauft werden! Meinung kam. Fürs Protokoll, ich habe meine einer örtlichen Pfadfindertruppe gegeben.
Wenn ich über diese Erinnerungen nachdenke, kann ich nicht umhin, mich zu fragen, warum Verkäufer überhaupt Analysten etwas geben. Ich kann mir einige sehr gute Gründe vorstellen, nicht zuletzt, dass Marken-Swag (wie es auf Tech-Konferenzen auch Freebies und Gizzits genannt wird) einem starken, übergreifenden Zweck dient: In einem Markt, der ein Strudel konkurrierender Marken ist, desto besser. um präsent zu bleiben, als mit einem Paar bunter Socken (bei diesen bin ich zimperlich) oder einer praktischen Tasche für all Ihre Kabel (Danke, Red Hat)?
Bei Analystenveranstaltungen dient Swag einem zusätzlichen Zweck. Die Leute wollen es, sehen Sie, trotz Jahrtausenden der Evolution können wir unserem inneren, vogelhirnigen Verlangen, glänzende Dinge anzusammeln, nicht entkommen. Versierte AR-Profis wissen, dass der beste Weg, Analysten dazu zu bringen, am Ende einer Veranstaltung ein Feedback-Formular auszufüllen, darin besteht, eine Reihe weißer Kartons hinter dem Schreibtisch zu haben – selbst die zynischsten Branchenexperten werden eine Reihe sehen. mit den ausgefüllten Formularen auf dem Tresen, dann in der Schachtel flatternd, mit der ganzen Aufregung eines Kindes auf einem glücklichen Sprung. USB-Tassenwärmer, sagst du? Schön!
Selbst wenn es solche rationalen Gründe (wenn überhaupt) gibt, Markenutensilien in die Hände von typisch versierten Branchenakteuren zu legen, muss es eine Linie geben. Ich war noch nicht bei AR-Meetings, aber ich kann mir vorstellen: „Was hast du ihnen gegeben?“ das Thema ist raus. Aus der Sicht eines Analysten können Ausflugsbroschüren wie Partytüten sein: Jeder mit Kindern weiß, was er den Kindern schenken kann, die zur Geburtstagsfeier Ihres kleinen Munchkins eingeladen sind. Was mit einem Bleistift und einem Lutscher beginnt, kann zu einem totalen Krieg zwischen konkurrierenden Eltern werden, die ihre Kinder nicht im Stich lassen.
Meiner Erfahrung nach erlebten die Partytüten hin und wieder einen Reset, zurück zu Bleistiften und Lutschern und allen Beteiligten (außer den Kindern, die nicht zurückhalten „Was zum Teufel!“). das” im Auto auf dem Heimweg – sie gewöhnen sich daran). Außerdem ist die goldene Regel des Swag, immer darauf zu achten, dass es auf der Spaß- und Fitnessseite des Ziels bleibt: Vielen Dank für Ihre Teilnahme, denken Sie an eine einfache Möglichkeit, Feedback zu geben.
Die Kosten können auch weniger wichtig sein, wenn die Kosten objektiv sind. Ich habe zum Beispiel einen Dell PDA von Dell und einen Amazon Echo von AWS akzeptiert, weil ich wusste, dass ich das Zeug später verwenden und sehen werde, ob die Verkäufer vernünftig sprachen. Softwareanbieter haben vielleicht damit zu kämpfen, aber wenn ich darüber nachdenke, weiß ich nicht, warum Softwarelizenzen oder Service Packs nicht auf dem Tisch stehen. Und für Analysten würde ich eine weitere goldene Regel teilen: Wenn es Ihnen unangenehm ist, über ein öffentliches „Geschenk“ eines teuren Anbieters zu sprechen, sollten Sie sich fragen, warum, und vielleicht zurückgehen.
Alles in allem kann ein wenig Nachdenken, einschließlich des Hinzufügens zu den Sprüngen voller kaputter Elektronik und Berge von Plastik, viel bewirken. (Mir fällt sofort ein Handtuch von Hewlett Packard ein, auf dem die Worte „The Next e-Services: e-Services“ prangen. Es war ein tolles Handtuch, so gut, dass e-Services und in der Tat mehr als die gesamte Softwaresparte von HP, dass es sie gibt dauerte.)
Vielleicht ist das Einzige, was wir in Swag sehen können, dass es notwendigerweise ein kleines Zeichen der Dankbarkeit ist. Die Analystenbranche baut auf Beziehungen auf: Sie ist kein exklusiver Club, sondern eher ein Ökosystem von Rezensenten. Als Analysten erkennen wir an, dass wir in der Lage sind, mit Technologieanbietern in Kontakt zu treten, um den Markt angemessen zu repräsentieren: Das ist kein Recht, aber der angenehmste Aspekt der komplexen und schnelllebigen Branche, in der wir arbeiten. Ich hoffe auch, dass Anbieter und Analyst-Relations-Teams die Herausforderung erkennen, vor der Analysten stehen, wenn sie versuchen, den Überblick zu behalten: Einen halben Tag oder länger auf einer Veranstaltung zu verbringen, ist angesichts des hohen Änderungsvolumens sowohl notwendig als auch herausfordernd.
Seien wir also zufrieden mit dem, was wir haben – Beziehungen – und wenn die AR-Teams sich dafür entscheiden, es auf irgendeine Weise zu brandmarken, sollte das in Ordnung sein. Vielleicht geht es nicht darum, sich Sorgen über zu hohe Ausgaben zu machen – es ist der Gedanke, der viel mehr zählt. Der Stuhl hat übrigens nicht ewig gehalten, aber wir haben ein paar gute Jahre damit verbracht, abwechselnd die Füße hochzulegen und den Sonnenuntergang zu betrachten. Obwohl ich ehrlich gesagt nicht sagen kann, dass es irgendetwas dazu beigetragen hat, meine Ansichten über Cisco zu ändern (sie waren im Allgemeinen vernünftig), habe ich immer noch gute Erinnerungen an das AR-Team, das dies möglich gemacht hat.